Resultados consistentes são construídos ao longo do ano. Indicadores confiáveis, referências de mercado e acompanhamento regular de receitas, custos e despesas permitem corrigir rotas e tomar decisões mais assertivas.
Publicado originalmente no Hotelier News em dezembro/2025.
Quando se aproxima a virada do ano é comum fazermos os nossos balanços pessoais, refletirmos sobre o que deu e o que não deu certo, o que cumprimos e o que não cumprimos do nosso planejamento e objetivos traçados para o ciclo que está se encerrando.
No mundo corporativo é mais ou menos a mesma coisa. É nessa época que as empresas estão mais atentas e focadas nos seus relatórios de desempenho, de forma a tentar identificar o que ainda é possível fazer para atingir ou superar suas metas e confirmarem suas projeções.
Como Gerente Geral de hotéis que tinham planos de participação nos resultados, lembro-me bem que essa era a hora derradeira para tentar as últimas iniciativas com vistas a garantir ou finalmente atingir os números prometidos.
Se fizéssemos uma analogia com o mundo do esporte, eu diria que é como jogar a fase final do campeonato. É o período em que as equipes entram num estado de foco total: a concentração própria para enfrentar o jogo decisivo.
Mas não deveria ser assim só no final do ano. O resultado deve ser construído com total dedicação aos detalhes ao longo do ciclo dos doze meses. É no mês a mês que o gestor deve parar para analisar o “placar” e calibrar suas táticas, de forma a obter as pequenas conquistas que vão lhe garantir a vitória final.
Para que isso seja possível, a primeira providência é ter registros de qualidade e em tempo hábil. A operação de um hotel compreende a utilização de uma grande diversidade de insumos e está sujeita a muitas variáveis. Um hotel é como vários negócios em um. Para além da hospedagem, sua atividade mais essencial, na maior parte dos casos incorporam-se a alimentação (restaurantes, bares ou no mínimo um café da manhã), os eventos (salas de reunião, convenções, etc.), serviços complementares como lavanderia e até atividades de varejo, no caso dos hotéis que possuem boutiques e lojas de conveniência. É imperativo saber como melhor organizar as informações desse universo complexo de forma a poder fazer análises inteligentes e tomar decisões assertivas.
Nesse sentido a hotelaria é exemplar, pois é um dos únicos segmentos (pelo que sei) que tem um modelo próprio de registro e tratamento de suas informações econômico-financeiras. Me refiro ao USALI, o Uniform Sistems of Accounts for the Lodging Industry (Sistema Uniforme de Contabilidade da Indústria da Hospedagem).
Criado em 1926 pela Associação de Hoteleiros de Nova Iorque, essa foi uma das grandes inovações nascidas dentro da própria hotelaria. O USALI organiza e facilita a análise comparativa entre diferentes operações e departamentos de um hotel. Através dele podemos avaliar a qualidade da gestão de qualquer empreendimento no âmbito geral do setor, através de uma linguagem comum.
Você não precisa conhecer nem seguir o USALI na sua totalidade, mas se usar um Plano de Contas alinhado a ele em sua Contabilidade e utilizar os seus modelos de Planejamento Orçamentário e DRE (Demonstrativos de Resultados do Exercício), você terá mais de 80% dos seus benefícios, eu diria.
Não há atalhos para a conquista do bom resultado econômico-financeiro de um hotel, muito menos o tiro-na-mosca; ela é na verdade a combinação de diversos pequenos acertos. Apesar da maior parte da atenção e da energia dos hoteleiros recair sobre as vendas, de nada adianta focar a melhoria da Taxa de Ocupação, da Diária Média e, ou do RevPAR (Receita por Apartamento Disponível) se não se conseguir dominar adequadamente o comportamento das despesas e dos custos.
Faço esse destaque porque o que mais tenho visto atualmente na hotelaria, com destaque para a hotelaria independente, é um foco quase que exclusivo nas vendas e uma gestão muito precária de gastos, baseada em informações contábeis mal organizadas, que não conseguem espelhar a dinâmica do negócio hoteleiro.
Nessa mesma perspectiva, vale ainda destacar que não basta apenas reconhecer a diferença entre despesa e custo e pautar a gestão unicamente nisso. É preciso principalmente conhecer o comportamento considerado normal desses grupos de gastos no contexto do negócio hoteleiro, ou seja, quais os padrões considerados aceitáveis das despesas e custos em relação ao fluxo de hóspedes e seu consumo.
Na mesma linha, como costumo dizer, também não dá para fazer uma boa gestão olhando apenas para o seu próprio umbigo, isto é, comparando-se apenas consigo mesmo. Não que isso não seja adequado, mas está longe de ser o suficiente.
Vivi um caso interessante recentemente com um cliente que monitorava seus custos de A&B (Alimentos e Bebidas) apenas por apartamento ocupado, dado que seu empreendimento é do tipo que comercializa diárias exclusivamente com pensão completa. Ele estava preocupado com o aumento desses custos quando comparados com os mesmos números do ano anterior, apesar da ocupação do hotel estar estável. Numa análise mais detalhada foi possível constatar que apesar da taxa de ocupação ser muito semelhante à do ano anterior, o número de hóspedes por apartamento tinha se elevado consideravelmente, o que justificava o aumento dos custos de A&B. Esse é um caso emblemático para mim, porque demonstra claramente a importância de saber a correta relação das informações gerenciais disponíveis no processo de análise de desempenho. É preciso conhecer os indicadores hoteleiros e como eles funcionam.
Ainda no caso desse cliente, vale destacar que a situação dos custos de A&B era de fato ruim, mas por outras razões. Quando fiz uma análise mais profunda comparando-os à receita correspondente, constatei que o custo estava bastante acima dos desejáveis 30 a 35% comuns no seu perfil de hotéis da mesma categoria e com oferta semelhante.
Na verdade, como não apropriava a receita de A&B incluída na diária, mas simplesmente comparava os custos de A&B por apartamento ocupado de um ano para outro, ele não conseguia ver a perda que estava lhe consumindo algo na ordem de 1/3 do seu GOP.
Isso prova o quanto a compreensão e o acompanhamento regular dos indicadores é importante para a consecução dos resultados de um hotel.
Alguns indicadores são históricos e de conhecimento geral daqueles que conhecem a hotelaria mais a fundo, como é o caso do próprio custo de A&B, citado nesse caso. Porém, há outros que não têm um padrão conhecido como, por exemplo, as despesas com material de limpeza, lavanderia, manutenção, energia elétrica, água e gás por apartamento ocupado.
Como saber se suas despesas nessas linhas estão adequadas ao padrão do mercado?
Nesses casos, as redes hoteleiras levam alguma vantagem, pois como administram vários empreendimentos, têm a condição de identificar e definir padrões de referência baseados na sua própria amostragem, algo impossível para um hotel independente.
Mas esses dados de referência gerados dentro das próprias redes nem sempre são suficientemente consistentes, no sentido de representar o padrão da hotelaria de forma mais ampla, pois estão limitados a uma realidade específica, altamente controlada e definida por processos e soluções corporativas, deixando escapar as soluções inovadoras e criativas existentes no ambiente concorrencial mais amplo.
É com o objetivo de resolver esse problema e dar maior suporte à análise e decisão dos gestores hoteleiros que a Hospitalitá Consulting e a Hotelier News se uniram para criar a Hospitality Metrics, uma plataforma na qual os hoteleiros poderão obter essas informações de contexto mais amplo do mercado e assim poder melhor analisar e gerir o desempenho dos seus negócios.
A plataforma é uma solução bastante simples, que depende basicamente da adesão e participação dos hoteleiros para revolucionar a gestão do segmento. O grande desafio é, sem dúvida, quebrar a resistência dos gestores hoteleiros em compartilhar os dados de desempenho dos seus empreendimentos, considerados estratégicos. Nesse sentido vale destacar que a solução conta com os melhores padrões de segurança em TI disponíveis no mercado, garantindo assim a segura coleta, guarda e tratamento das informações que serão processadas a cada edição de análise e divulgação de indicadores e tendências.
O Hospitality Metrics será sem dúvida uma grande virada na qualidade da gestão hoteleira brasileira, pois foi concebida com propósito exclusivamente utilitário para ajudar a quem mais importa nesse contexto: o Gestor Hoteleiro.
A partir de agora será possível e fácil comparar o desempenho do seu hotel aos padrões de mercado e identificar de forma precisa quais são os ajustes necessários à conquista dos resultados planejados.
Aproveita esse momento de balanço de final de ano e projetos para o ano que vem e coloca a Hospitality Metrics nos seus objetivos de 2026!